Técnicas para una buena negociación

por Diana
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Michael Roach, es un empresario norteamericano dedicado al comercio de diamantes y joyas a nivel mundial. Además, hizo un entrenamiento de 25 años en un claustro budista en el Tibet y al finalizar
sus estudios, sus maestros lo retaron para que aplique las sabidurías ancestrales en el mundo occidental y haga un millón de dólares en un año.

Con US$7 dólares de capital regresó a Nueva York y, junto a dos socios, fundó Andin International Diamond Corporation. Actualmente, con 10,000 empleados, es la empresa más grande en el rubro
a nivel mundial y factura millones de dólares anuales. No por nada Roach, es el autor del best seller “El
Cortador de Diamantes”.

Durante los primeros 10 años de Andin International Diamond Corporation, Roach aplicó las ideas
adquiridas del budismo sin decirle nada a nadie. Admite que probó muchas cosas y “algunas fueron un
completo fracaso y, es más, odiaba el negocio”. ¿Pero cómo hizo para sobrevivir y volverse exitoso?

“En el budismo hay un gran énfasis en la empatía,” señala Roach y advierte que esa capacidad de precisar las emociones de los demás –qué sienten, qué esperan– es parte fundamental a la hora de hacer negocios con otra persona. “En toda negociación de lo que se trata es que ambas partes logren más de lo que esperaban”.

Para eso hay unas técnicas que se entrenan con meditación “y no es necesario ser budista para aplicarlas”: 1) Shargom: donde alguien como Roach puede recitar de memoria, durante una hora, textos de libros antiguos. Eso entrena la mente a memorizar información y a la hora de la negociación “uno conoce mejor los datos que la otra persona”. 2) Shegom: tiene que ver con la resolución de problemas. Aquí uno es capaz de “bloquear cualquier pensamiento para entrar profundamente en su mente y encontrar esa tercera opción ventajosa para ambos”. Y la 3) Jorgom: tiene que ver con lograr una concentración que le permita enfocarse en el tema de la reunión y no estar pensando en las personalidades de las personas o en cualquier otro problema fuera de la mesa de negociación.

Michael Roach asegura que ayuda conocer esta “filosofía muy profunda que dice: ‘lo que veo a mi
alrededor se produce en mi propia mente’”. Es decir, el verdadero cambio ocurre cuando uno logra cambiar eso que le molesta de la otra persona. ¡Empatía ante todo!

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